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《影响力》是西奥迪尼非常经典的书，他认为每个人都应该读一读这本书，因为每个人在生活中多多少少都要去影响别人或者受他人的影响。只有了解影响力产生的几个原则，我们才对自己的行为以及他人的行为有清晰的认识。
开宗明义，脑图先行：
01
互惠：给予，索取，再索取
互惠原理
互惠原理是最有效的影响力武器之一，互惠的含义是：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠是人类发展信誉网历史中的重要的一环，正是人们对受到的恩惠心怀感激，回报的心里才促进了社会的和谐，人们不想被贴上“揩油鬼”，“白嫖先生”等称号。
互惠的威力
心理学众多实验证明，如果在第一次交流中施加了小恩小惠，下一次有大请求的时候，收到帮助的可能性将大大增加。而有些要求，如果没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，但靠着互惠原理，很容易让别人点头答应。
一些案例：一些商场的免费试吃环节（臭不要脸的请忽略）；进行调研前送杯奶茶，被访问者会回答的更用心；民选官员“互投赞成票”；
互惠原理同样适用于强加的恩惠。当一个人接收了别的的好处但并不试图回报他人时，这个人是不受社会欢迎的，也就是说，一个人靠着硬塞给我们一些好处，也能够触发我们的亏欠感。而这种亏欠感可能会引起不对等交换。
一些案例：追女孩子的时候男孩子可能会发一些小恩小惠，可能会得到一个女朋友哦（大回报）；强行送礼等等
互惠原理是有升级版的，那就是互惠式让步：互惠式让步是指从大请求退让到小请求，让对方认为自己已经做出让步，对方也应该变得顺从。互惠式让步充分的抓住了人们互惠的心理，在对方提出较大要求后转为了小要求，人们更倾向出于理解和让步，并接受要求。
互惠式让步主要通过两条途径实现：第一，它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二，由于让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有利的交换过程。
一些案例：剧本撰写为了能保住更多剧情，会在初稿添加一些审稿人一定会删除的内容
如何避免受此影响
首先，要意识到真正的对手是互惠原理。其次，见招拆招，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受他；倘若这一提议别有用途，那我们就置之不理。
02
承诺和一致：脑子里的怪物
“一开始就拒绝，比最后反悔要容易”
—-达芬奇
言出必行
认知失调理论是指，个体对于事物的态度以及态度和行为间是相互协调的；当出现不一致时，就会产生认知不和谐的状态，即认知失调，并会导致心理紧张。人们都希望自己是言行一致的，即言出必行。
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成表里不一，精神病；而言行高度一致的人大多被认为个性坚强，逻辑性强等等。
一些案例：答应给孩子买玩具后又反悔的家长不是好家长
承诺是关键
心理学数据显示，一旦人们给出哪怕微小的承诺，内心世界都会在暗示自己这么做是对的，应该这么做，以至于面对和小承诺相关的大事件时，人们也认为自己有义务去完成。
在接收琐碎请求时要务必谨慎，因为一旦同意，它很有可能影响我们的自我认知。它不光提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
一些案例：在答应帮同事小忙后，会认为与这个小忙相关的事情自己也应该帮忙或会纠结需不需要帮忙，而这其实与你毫无关系。
承诺影响正比理论
一个人为自己付出承诺做的努力越多，他对承诺者的影响也就越大。就好比在开学前军训，通过后才能去学；入职前的n轮面试，让你觉得这份工作来之不易，都会对未来产生很大的影响。
公开承诺也是对承诺付出了很大的努力，所以往往具有持久的效力。即当一个人选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，只为了前后保持一致。如果你能把你减肥、戒烟的决心告诉你最尊重的那些人，并日常汇报，效果往往要比花钱更好。
内心的抉择
让对方顺从有两种机制，强大的威胁和顺理成章的自觉。只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会对自己的行为发自内心的负责。这对教育行业尤为重要，通过强大威胁获得的顺从永远只能是短暂的，孩子脱离了认知的危险区就会逆反；而通过讲道理，让孩子知道事物本质后的顺从，周期长，不会因为环境的变化而改变。
如何避免受此影响
利用人们心理是销售人员经常用的手法，很多人是在没有理由拒绝的时候就买下了不想要的产品。而销售则就是通过小请求的顺从，逐步扩大，让你的心智中对他产生顺从感，所以解决办法就是达芬奇的那句话：“一开始就拒绝，比最后反悔更容易”
03
社会认同：我们就是真理
在人人想法都差不多的地方，没人会想太多。
—沃尔特·李普曼
社会认同原理
当判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，以至于伪造的证据也能愚弄我们，我们会认为别人都在做的事肯定错不了。
一些案例：自闭症少年天生不会和成群的小伙伴一起玩耍，但如果每天给他播放20分钟小朋友一起玩的视频，半个月后他也会主动的和小伙伴们一起玩耍；电视里老年人保健品的广告，“上五楼不费劲”都是演员不是真实用户，但能够让观众感同身受。
多元无知效应
多元无知效应是指，有时候紧急的情况看起来并不那么紧急。在陌生人之间表现的最为显著，多出现于城市。典型现象:城市中发生突发事件,人越多被害人或需要帮助的人得到帮助的几率越小。因为每个人都在看着别人怎么办,于是没有人真正意识到了事情的紧急性。
就像之前“小悦悦事件”正是因为路上的行人太多了，导致大家都在看别人的行动，如果你是第二个路过的路人，你会收到第一个路人不作为的影响，认为倒在地上的人并不需要帮助。这并不是人们的冷漠无情，而是他们的不确定性导致的，他们会想：如果真的倒在地上的人需要帮忙，看到的其他人应该会帮吧？
正确做法：当你真的在马路上需要帮忙时候，如果行人很多，一定要大声呼喊并且指着路过的行人说：“打电话报警！”“过来我需要帮助！”这种确定的信号能够极大提高他们帮助的几率。
行为“传染”
人们会根据别人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己很相似的时候。青春期的叛逆是站在家长的角度的考虑的，站在青少年角度，他们在努力的根据同龄人所作所为来判断自己正确的行为，所以严格的管教远不如身边优秀朋友的潜移默化。
数据显示，自杀的新闻会对接下来三天自杀的人数起到激励作用，从心理学角度而言，这些纠结自杀的人看到有人确实这么做，如果遇到的处境相似，那么他们也极有可能在短期进行自杀的操作，这就是社会认同。
如何避免受此影响
如何避免被社会认同冲昏头脑：第一、面对明显是伪造的社会证据，多一些警惕感，就可以很好的保护自己。第二、永远不要完全相信任何类似社会认同的东西。
04
喜好：友好的窃贼
喜好原理
喜好原理是指在完成一项任务或交易时，在该过程中注入友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感等条件，进而提高完成的概率。
心理学实验数据显示：在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身大两倍以上！所谓社会纽带，就是卖你产品或者和这次交易相关的人。
一些案例：杀熟！杀熟！杀熟！
你喜欢的理由
外表魅力：长得好看的人会带来光环效应，即一个人的正面特征能主导其他人看待此人的眼光。我们会自动认为长得好看的人有才华、善良、聪明等等，并且我们在做出这个判断的时候并没有意识到是外表魅力发挥的作用。此外，研究表明长得好看的人更容易获得帮助，说话更有说服力。
儒雅随和
相似性：我们喜欢与自己相似的人，包括观点、个性、背景、生活方式等等，哪怕是那个人假装和我们很相似。我们会下意识与自己相似的人做出正面的反馈。
一些案例：销售为了找和你的共同点，利用相似性来增加你顺从的概率。俗称“套近乎”。
顺从专家早就摸清了相似性对销售的影响
恭维：我们都很喜欢听恭维奉承的话，数据显示一个买家哪怕知道对方是在故意拍马屁，购买率仍会提高，我们对恭维产生的无意识反应就是好感。（舔狗最后应有尽有）
接触与合作：熟悉会影响人的喜好，通常我们意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触次数多少的影响。
一些案例：两位警察审讯一个犯人，一般分别担任好警察和坏警察的角色，坏警察开始会疯狂咆哮责怪囚犯，而好警察则一言不语，之后会稍微阻止一下坏警察的行为，再到最后会替囚犯说话，并支开坏警察单独审问，囚犯会非常感激这个好警察，认为好警察和他是统一战线的，此时好警察说如果坦白可以让自己降低坐牢的时间，出于信任合作的心态，囚犯会一五一十的招供，人民警察万岁！套路啊
条件反射和关联：哪怕坏消息和报信人一点关系都没有，糟糕的消息会让报信人也染上不详；同样好消息也会让报信人得到赞赏；美女车模会给车带来附加价值，也是关联的作用；人们喜欢宣扬自己和成功者的关系，避免暴露自己和失败者的关系。
一些案例：我朋友去头条&阿里&腾讯了
如何避免受此影响
第一，我们不需要识别出导致好感的因素，严防死守好感带来的影响力；我们只需要顺势而为，接受这些产生好感的东西，直到他们带来过度好感，就应该提防了；第二，能够始终将交易者和交易分开，只根据产品或生意本身的好坏做决定。
05
权威：教化下的尊重
权威高压的力量
研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情，其中重要原因就是服从权威人物的命令，总能给我们带来一些实际的好处，所以哪怕权威人物说的完全没道理，我们也会照着做。
一些案例：权威医生写的处方，哪怕有明显笔误，护士人员依旧会完全顺从
内涵不是内容
大多骗子喜欢给自己戴上各种头衔，做权威人士的大版，带相关的身份标志，这样会大大增加受骗者的顺从，而主要是通过三种象征符号—头衔、衣着和身份标志。
头衔：人们可能不认识省长市长、但听到头衔会做出本能的尊敬，研究表明头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。此外，实验数据显示，人们会认为头衔高的人身材更加的高大；令人愉悦的东西看起来会更大。
衣着：实验数据显示，一个穿着西服率先横穿马路的人所带动跟风的人数是一个便衣的人的3.5倍。
身份标志：实验表示，一辆豪华轿车在绿灯亮起后，后面的驾驶员要等更长时间才按喇叭；如果是旧的经济型轿车，后面驾驶员会此起彼伏的按喇叭。
如何避免受此影响
因为很多时候权威人士说的话还是很有道理的，所以我们并不需要彻底拒绝权威的影响。但在交流的时候要问自己两个问题：1.这个权威是真正的专家吗？ 2.这个专家说的是真话吗？ 当我们问第一个问题的时候，我们的注意力就转移到真正的权威资格上而避免了盲目顺从；第二个问题能确保自己在听到权威专家的话语后依然有着辩伪的思考。
06
稀缺：数量少的说了算
不管是什么东西，只要你晓得你会失去它，自然就会爱上它了。 —G.K. 切斯特顿
物以稀为贵
似乎机会越少监，价值就越高。厌恶损失的推论得出对失去某种东西的恐惧，要比得到同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
一些案例：常见的销售手段，如仅剩x件，最后三天。
逆反心理
逆反心理通过影响人们对自由的渴望间接带来了我们行动的影响力，即当人们机会越来越少，我们的自由就会随之丧失，而我们天生痛恨失去自由，导致的逆反心理促使我们加强对既得利益的愿望。
一些案例：青春期越不让谈恋爱越坚定的在一起，不管他们反而可能很快就分手了；罗密欧与朱丽叶的故事
稀缺同样也是造成国家政治动荡和暴乱的主要原因。政府一旦束缚群体的饮居等自由，那么政府就注定要付出惨痛的代价，这也给政客带来了启示：自由这种东西，给一点又拿走比完全不给更危险。
同样对于父母的前后管教不一，最容易教出来逆反心强的孩子（以前让吃糖后来又不让吃等）
如何避免受此影响
稀缺的外在因素阻碍了我们对商品或交易本身的思考，所以在面对稀缺而产生的紧张的情绪下，时刻提醒自己：1.可能是有人在故意制造稀缺的假象；2.稀缺的东西并不会因为难以得到手而更加好吃好玩好用。
写在最后：
影响力无处不在，我们应该理性的看待问题，不能让别人利用了我们人性的弱点；影响力强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝着对自己有利方向发挥作用的人，试着去做那个影响力强的领导者。
谁伴闲人闲处闲
一个对生活有思考的闲人
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